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Proiettati verso l'Europa

Un’azienda italiana e indipendente, ma con lo sguardo rivolto all’internazionalizzazione e con una maggiore vocazione al digitale. Questa la Melchioni Electronics oggi guidata da Ermanno Maffè.

Ermanno Maffè

Il gruppo Melchioni non ha certo bisogno di presentazione, ma in questi 75 anni di storia, da quando è stata fondata nel 1947 da Mario Melchioni, molto è cambiato. Chi è oggi Melchioni e come è strutturata? Quali sono state le tappe più significative della sua evoluzione?

Lo abbiamo chiesto a Ermanno Maffè, un veterano dell’industria della distribuzione, entrato nel 2018 in Melchioni e dall’inizio del 2021 alla guida dell’azienda come Direttore Generale: “Melchioni è un gruppo indipendente italiano, alla cui guida è oggi presente la terza generazione della famiglia. Negli anni la società ha subito diverse evoluzioni: la più importante è sicuramente quella che abbiamo vissuto nell’ultimo triennio. L’arrivo di Mario Melchioni come Amministratore Delegato ha portato a guardare all’interno della società alla ricerca di un più corretto posizionamento sul mercato e a sviluppare nuove strategie e nuovi modelli. Abbiamo quindi lavorato sulla riorganizzazione dell’azienda, che storicamente operava in modo verticale attraverso divisioni autonome che riportavano direttamente alla proprietà, creando una struttura di tipo orizzontale guidata da executive manager dotati di un mix di competenze diverse, che insieme alla proprietà prendono decisioni a livello di team. Abbiamo anche iniziato un nuovo processo volto alla digitalizzazione dell’azienda, che ci ha portato a implementare un nuovo sistema informativo più adeguato a supportare le richieste dei clienti e l’espansione futura dell’azienda, che porterà entro la fine dell’anno a una piattaforma di e-commerce, pensata per supportarci nelle crescite globali. Infine, abbiamo proseguito quel processo di internazionalizzazione iniziato già diversi anni fa, guardando con maggiore attenzione al mercato europeo”.

Come spiega sempre Maffè, oggi all’interno del Gruppo troviamo la capogruppo Melchioni Electronics, società che storicamente distribuisce componenti elettronici e industriali con soluzioni dedicate e servizi su misura per i clienti, la nuova Melchioni Ready, società di e-commerce nata nel 2020 che opera nell’ambito dell’MRO, vendendo online piccole quantità con consegne veloci, a cui si aggiunge Motion, società di dimensioni contenute ma con grandi potenzialità, con un proprio business model basato sulla produzione customizzata di sistemi di condizionamento per macchine speciali. In questo viaggio attraverso Melchioni Electronics ci hanno accompagnato anche Michele Busnelli, Product Management and Procurement Director e Roberto Cioccolanti, System Integrator Manager.

Qual è il modello di business di Melchioni? Quali i punti di forza e di differenziazione?

E.M. | Vogliamo presentarci sul mercato come la Eataly dell’elettronica; un supermercato che vende tutto quello di cui il cliente necessita ma con una forte focalizzazione sul brand che proponiamo al cliente. Ci distinguiamo dai piccoli distributori in quanto abbiamo una offerta di prodotto completa e diversificata e dai grandi perché siamo più mirati al brand e alla partnership con i fornitori. Il nostro business model è diverso da quello delle multinazionali colossi dell’elettronica dove le commodity e i volumi giocano un ruolo fondamentale. Noi riteniamo che il livello di servizio in termini di delivery e di stock e il supporto tecnico che offriamo al cliente possano ancora fare la differenza. Inoltre, in Melchioni esiste una forte fidelizzazione da parte delle persone, che si riflette poi sui clienti e sui fornitori, un valore unico, confermato da franchise con cui collaboriamo da oltre 40 anni, da clienti che lavorano con noi da oltre 30 anni, che davvero fa la differenza.

La vostra storia è fatta anche di acquisizioni. Cosa hanno rappresentato? Ne vedete possibili altre?

M.B. | Con Acsel e Comprel abbiamo operato in modo da completare la nostra gamma prodotto. Acsel ci ha portato ad essere protagonisti nel mondo del led lighting, grazie alla presenza di un marchio come Seoul, mentre Comprel ci ha portato ad aumentare in modo significativo il nostro business in ambito embedded, con l’introduzione di nuovi prodotti come industrial pc e sottosistemi. In entrambi i casi si è trattato di acquisizioni di grande soddisfazione. Soprattutto quella di Comprel, al di là delle dimensioni, ci ha permesso di sfruttare tutte le possibili sinergie e ci ha quindi portato dei risultati importanti, confermati anche dal fatto che tutte le persone provenienti da Comprel sono rimaste in Melchioni contribuendo al successo dell’iniziativa. In questo momento vedo possibili ulteriori acquisizioni ma con uno sguardo più proiettato verso l’Europa e verso i mercati i cui non siamo ancora presenti.

Dal 2016 Melchioni ha aperto i propri confini oltre l’ambito nazionale. Quali risultati ha portato questa attività al business? Ci sono altri programmi in questo senso?

M.B. | Siamo da diverso tempo ben posizionati nel Mediterraneo con nostre sedi in Francia e in Spagna, Paesi che oggi valgono più del 25% del nostro fatturato e che quindi rappresentano una quota davvero importante del nostro business. In mercati minori come Grecia e Slovenia ci appoggiammo ad agenti ma riteniamo che dove ci sono mercati e clienti importanti sia necessario avere una presenza diretta. In quest’ottica stiamo guardando con molta attenzione al mercato DACH e a quei Paesi di lingua tedesca come Germania, Austria e Svizzera, in cui vorremmo mettere a breve una nostra bandiera. Stiamo comunque valutando l’opzione migliore che ci permetta di essere presenti in un mercato importante come questo, in cui crediamo ci sia ancora spazio. Inoltre, come accennavo, a supporto della strategia di internazionalizzazione stiamo lavorando in ambito e-commerce anche per la parte elettronica attraverso lo sviluppo di una piattaforma che entro fine anno ci permetterà di essere operativi in modo più strutturato anche nei Paesi in cui non siamo presenti.

Cosa significa essere una società di proprietà famigliare?

M.B. | Significa essere un’azienda in cui la persona ha un valore, perché è di proprietà di una famiglia con dei valori e per cui l’aspetto umano e il rispetto delle individualità è fondamentale. Significa essere un’azienda in cui la proprietà partecipa attivamente alle scelte e alle strategie, supportando il cambiamento. Questi vantaggi si concretizzano soprattutto in termini di flessibilità. Sul campo, a livello commerciale, grazie a una catena decisionale molto corta, siamo in grado di decidere del business in modo veloce e di adattarci facilmente alle necessità dei clienti. All’interno, sul lato aziendale, siamo in grado di definire in modo rapido gli obiettivi da raggiungere e gli investimenti necessari per supportarli.

Ci sono aree di prodotto in cui siete scoperti o settori trainanti su cui state investendo?

R.C. | Abbiamo una gamma di prodotto completa che spazia dai semiconduttori al lighting, dai passivi ai connettori, dagli elettromeccanici alle batterie, dalla visualizzazione ai Pc industriali fino al networking. Forse siamo scoperti nell’ambito della sensoristica, e in quest’ottica stiamo cercando il partner giusto per sviluppare quest’area di prodotto. Per quanto riguarda le aree su cui stiamo investendo, posso citare la parte subsystem, che sta avendo una forte evoluzione verso l‘industria 4.0. Questo ci ha portato a scegliere di seguire questo mercato con una divisione dedicata, in grado non solo di fornire i singoli prodotti ma una soluzione completa integrata grazie all’abbinamento del software. Tra i settori a cui guardiamo con attenzione quello della realtà aumentata e degli smart glass, in cui già operiamo fornendo ai clienti un pacchetto completo e customizzato.

Quanto è importante il rapporto con i fornitori?

M.B. | La strategia di Melchioni prevede da sempre di fidelizzarsi con i fornitori e di diventare il loro braccio armato sul campo, soprattutto quando non sono presenti localmente. Le partnership con Elna, che dura da oltre 45 anni, ma anche quelle con TDK nei passivi, con Silicon Labs negli attivi, con Panasonic nelle batterie, con Hongfa nei relè, con Bridgelux e Seoul nel lighting, con Advantech e I-base nei Pc Industriali lo dimostrano. Ci proponiamo dal cliente giocandoci una sola carta, con una sola bandiera e quindi siamo molto più focalizzati e competenti. Questo viene riconosciuto sia dal cliente che dal fornitore, e sicuramente ci differenzia dagli atri competitor che su una famiglia di prodotto possono presentare la scelta di diversi fornitori.

Quali sono le tendenze applicative nei settori in cui operate e dove vedete opportunità di crescita?

R.C. | Industria, automotive, lighting, building automation sono i settori su cui siamo storicamente focalizzati. In ambito automotive stiamo ovviamente vivendo il passaggio verso la trazione elettrica e siamo molto coinvolti in progetti che riguardano le colonnine di ricarica. Nell’ambito delle applicazioni industriali siamo molto coinvolti con i system integrator, in progetti di digitalizzazione e di Industry 4.0. Anche il networking con l’Internet of Things sta godendo un nuovo sviluppo, così come vediamo opportunità di crescita e interessanti sbocchi nella videosicurezza e nel medicale.

Per concludere, un bilancio del 2021 e previsioni per il 2022. Quali sono i piani di sviluppo?

E.M. | Il 2021 è stato per Melchioni un anno molto importante, in cui abbiamo implementato le strategie che avevamo in precedenza deciso. Questo focus ci ha permesso di crescere in maniera significativa in tutte le realtà del Gruppo. Di questo non possiamo che essere molto soddisfatti. Un backlog molto importante, insieme alla tipologia di prodotto customizzato che vendiamo e alla domanda da parte dei clienti che continua a essere sostenuta, ci proiettano nel 2022 facendoci ipotizzare che sarà un altro anno eccellente. Puntiamo a chiudere il biennio con un tasso di crescita annuale composto del 20%, e pensiamo di raggiungere a fine 2022 un fatturato di 170 milioni di euro, non lontano dal target di medio periodo di 200 milioni di euro. Riteniamo che sul mercato ci sia ancora spazio per crescere e siamo supportati dai rapporti strategici con i nostri fornitori. Il 2022 sarà per noi un anno molto sfidante, in cui sapremo essere ancora più veloci, dinamici ed efficienti, che proietterà Melchioni verso una nuova dimensione. Per quanto riguarda il 2022 abbiamo quindi delle solide certezze, mentre è ancora difficile prevedere cosa ci riserverà il 2023, anche se è probabile ipotizzare che sul mercato si assisterà a un rallentamento.